El Ing. Luis Enrique García Wilson, Gerente de ventas Sonora Sur de ENI Networks, nos presenta los Elementos importantes a considerarse en el pitch del Asesor de Ventas:

Al realizar esta reflexión de algunas consideraciones importantes, que, como asesor de ventas debo tener presentes al momento de presentarme con un cliente, con la limitante en la mayoría de las ocasiones, que la marca que represento no tenga una penetración del “branding” y un reconocimiento pronto del cliente, o la diferenciación del tipo de servicio que ofrecemos con respecto a la competencia, puede generar una confusión que orienta a la duda del cambio de compañía, cuando no sabe determinar si lo que tiene contratado cumple a cabalidad lo que la operación de su empresa necesita.

De acuerdo con lo que hemos presenciado en nuestras prospecciones, en la mayoría de las veces, el cliente, al recibir la “cold call” o llamada en frío, experimenta la sensación de interrupción de sus actividades, una intromisión a su espacio que generan la desconexión de sus pendientes, y el reflejo natural de contestar casi de inmediato, que expone como reflejo de boxeador un no necesito el servicio, ya cuento con él, y si lo ocupo, yo le marco. Este escenario, no es ajeno a los colegas vendedores, y aunque es habitual, no deja de ser desconcertante, sobre todo al abordar en nuestros “pininos” en el mundo de las ventas.

Sin embargo, es importante definirnos en nuestra actividad de ofertar los servicios, ¿Cuál es mi rol, soy vendedor o soy un asesor?

Características de un vendedor:

1. Habla con arrogancia, con una falta de capacidad de escuchar realmente al cliente.
2. No deja espacio libre al prospecto, con la intención que analice su situación y necesidad.
3. Se concentra en el producto que ofrece, exagera las funcionalidades reales y no es capaz de aclarar al cliente situaciones concretas.

Características de un asesor de ventas:

1. Escucha y entiende las necesidades reales del cliente.
2. Demuestra querer ayudar al prospecto, en vez de hacer hincapié en la venta de su producto o servicio.
3. Se enfoca en el cliente, y no en el cumplimiento de la cuota de venta que representa esta contratación.

Estructura del Pitch:

En si, podemos delimitar a un pitch de venta, como un mensaje comercial breve, corto, pero con un impacto claro para el cliente, es además asertivo cuyo objetivo principal es presentar una idea, concepto o negocio en pocas oraciones, es el primer contacto con el cliente y debe estimular para que el oyente quiera conocer más sobre el tema a exponerle.

Un pitch o primer acercamiento con nuestro prospecto, en la búsqueda que nos identifique como empresa y como asesor comercial, es importante considerarse en el momento de exponer nuestro mensaje un tiempo considerable de uno a tres minutos como máximo, estableciendo el parámetro que nuestro interlocutor no cuenta con el tiempo que deseáramos tener para desprendernos de todo lo concerniente en lo que podríamos apoyar a sus necesidades de comunicación y conectividad.

A continuación, enumero los principales pasos a seguir para estructura nuestro mensaje efectivo, en aras de “hacer click” con el responsable del área, que nos permita conocer sus necesidades, requerimientos, limitaciones, presupuestos, alcances, y las oportunidades de negocio que les brindará nuestro servicio.

1. Realizar una presentación sobria de nuestra empresa y su trayectoria.
2. Expresar en nuestro mensaje ¿Qué experiencia tenemos, con qué clientes hemos trabajado, con qué empresas tenemos contrato (de preferencia, hacer mención aquellas que se encuentren dentro del sector que ella opera) ?, ¿Qué tipo de proyectos hemos solventado? Esto será un perfecto indicador para el cliente de quienes somos.
3. En el mensaje de introducción, el cliente debe percibir una pasión por lo que hacemos, esto realmente ganará la confianza e interés de conocer más de nosotros, y de darnos una oportunidad de cita, y de iniciar una relación cliente-proveedor.

Conclusiones y recomendaciones en tu mensaje de presentación.

1. Una idea no es relevante si no tengo en mente a un cliente a quien presentarla.
2. Esta idea, tiene que representar la solución al problema que está viviendo el cliente.
3. Si el mensaje lo complementas con datos duros, tendrá un mayor impacto.
4. Cuanto te enfrentas con problemas relevantes, que te expone el cliente, debe ser un aliciente, porque estás llegando a la verdadera necesidad del cliente.
5. Debes de demostrar, que la propuesta representa un beneficio para todos.
6. Debes de demostrar la viabilidad de tu propuesta de solución con evidencias y pruebas, que concuerden con lo ofertado.
7. Es importante que tu apariencia física personal y profesional, sea pulcra, limpia y organizada, que refleje lo que estás ofreciendo.
8. Cuida los tiempos y propuestas ofertadas, debemos ser puntuales en nuestras citas y cumplir lo que prometemos.
9. En los eventos donde puedas usar frases y slogans, permitirá que tu cliente te tenga en mente más fácilmente.